Farmais acelera projetos para tentar voltar “à primeira liga”

Criada em 2009 pelo BTG Pactual com o plano de consolidar o varejo farmacêutico, a BR Pharma falhou no seu intento. Dez anos depois, a empresa foi à falência. E, num leilão judicial, a Farmais, uma das sete redes adquiridas pelo grupo, foi comprada por 34 dos seus franqueados, por cerca de R$ 4 milhões.

O acordo não envolveu nenhum passivo da BR Pharma, que acumulava uma dívida superior a R$ 1 bilhão. A transação incluiu apenas a marca da Farmais. Ou como os franqueados que fizeram o lance pelo ativo gostam de dizer, eles “compraram sete letras, sem nenhuma caneta.”

Desde então, o grupo de sócios vem tentando reescrever essa história. E muitas delas que vinham sendo rascunhadas nesse intervalo começam agora a ganhar vida. Entre elas, um marketplace e um programa de fidelidade, além da expansão das marcas própria e das lojas físicas.

“A Farmais ainda era uma marca forte, mesmo com todos os contratempos da BR Pharma. Mas, nesse campeonato, tínhamos caído para a terceira divisão”, diz Ricardo Kunimi, sócio e CEO da Farmais, ao NeoFeed. “E, agora, estamos voltando para a primeira liga.”

Entre os números em jogo nesse contexto, a Farmais, que chegou a ter 500 unidades, tinha 180 lojas quando a marca foi à leilão. Atualmente, a rede tem 250 farmácias e, em 2024, superou R$ 1 bilhão em faturamento, com um crescimento de 15%.

Esse indicador começou a ser construído em maio de 2021, quando a nova gestão começou efetivamente a dar suas cartas. Antes, no primeiro ano à frente da operação, a chegada da pandemia impactou o desenvolvimento dessa estratégia.

Já a estrutura por trás de alguns dos projetos que começam a vir à tona agora começou a ser erguida em 2022, com a criação de uma diretoria de canais digitais. E, nesse espaço, onde outros players já vinham avançando, a rede saiu praticamente do zero para recuperar o tempo perdido.

“Na BR Pharma, como franqueados, nós participávamos do conselho”, diz Murilo Viante, diretor de canais digitais da Farmais. “E quando chegávamos lá, levávamos os projetos, pedíamos os investimentos, mas nada acontecia.”

Do outro lado do balcão, Viante liderou um esforço que, inicialmente, envolveu a integração de todos os 16 sistemas de cada franquia com a matriz da operação. Hoje, a partir dessa conexão, a rede consegue consolidar, em tempo real, dados como os preços praticados e o estoque disponível em cada loja.

Essa é a base para o lançamento do marketplace da empresa, que, nessa largada, reúne justamente os produtos disponíveis em cada unidade física da rede. Desde outubro de 2024, 96 lojas já foram plugadas na plataforma e o plano é integrar as restantes até o fim deste ano.

Com entregas por clique e retire, parceiros de logística ou pelas próprias lojas, o marketplace terá um mix inicial de aproximadamente 14 mil itens. Mas o plano é chegar a 30 mil SKUS, com a inclusão de itens e categorias não trabalhados nas lojas físicas, como linhas de reabilitação, cadeiras de roda, etc.

Outro passo recente é o programa de fidelidade Minha Farmais, que começou a ser testado há três semanas em um projeto-piloto com uma base inicial de 25 lojas. A ideia é estendê-lo a toda a rede ainda esse ano, a partir dos ajustes feitos nessa fase inicial. São dois os racionais dessa iniciativa.

“Hoje, a maior dificuldade da rede é não ter uma base única de informações de clientes, em função de tudo o que passamos. Tudo ficou fragmentado”, diz Viante. “Com o programa, vamos consolidar esses dados e conseguir entender, de fato, o comportamento desse consumidor, seja qual for o canal.”

Ao mesmo tempo, o programa vai funcionar, claro, como uma ferramenta de retenção desses consumidores, por meio de ofertas personalizadas e de recursos como cashback e gamificação, próprios dessas iniciativas.

Marca própria e expansão

Há outros movimentos em curso. Um desses planos é a expansão da Etterna, a marca própria do grupo. Atualmente, são 104 SKUs dessa bandeira em categorias como florais, cremes, suplementos e vitaminas que não necessitam de prescrição médica.

A projeção é dobrar esse portfólio em 2025. E o primeiro passo nessa direção será dado em dois meses, com a entrada no segmento de perfumaria, por meio de uma linha de 14 produtos, fabricados por parceiros como a Sanfarma.

Também há novidades na expansão das lojas físicas. A Farmais se prepara para inaugurar sua primeira unidade própria, que abrirá as portas no segundo semestre, em São Paulo, provavelmente na região da Avenida Paulista, próxima à sede da rede.

“Essa loja vai funcionar como um piloto de todas as operações da rede, seja para o marketplace, a adequação de mix e de ferramentas novas de tecnologia”, diz Kunimi. “Além de ser um centro de treinamento dos franqueados.”

Já no que diz respeito à expansão via franquias, a meta é inaugurar 50 unidades em 2025, com maior foco nas regiões Sudeste e Sul, e uma atenção especial ao Nordeste, onde a Farmais mantém hoje apenas quatro lojas.

O modelo da rede consiste em conversões de farmácias independentes ou no investimento feito em novas unidades, do zero. O aporte, em média, é de R$ 400 mil. Já a taxa de franquia varia de R$ 30 mil, para as conversões, a R$ 50 mil, no segundo caso.

Em paralelo, a Farmais já começa a colher frutos de outro projeto, a Federação do Comércio Farmacêutico (Fecofar). Criada no fim de 2023, a iniciativa reúne a empresa e outras seis redes. Ao somar forças, a ideia é ter mais poder de baganha e estreitar os laços com a indústria.

“Na Fecofar, estamos falando de 3,5 mil lojas somadas”, afirma Kunimi. “Estamos chegando em indústrias como a Nestlé, que, sozinhos, não alcançaríamos. O jogo já está virando.”