O plano da Mastercard para “passar o cartão” no B2B

Já faz algum tempo que a Mastercard vem se movimentando para diversificar seu portfólio diante de novas tecnologias que estão impactando os cartões, o segmento que deu fama a ela. Sob o lema “Beyond Cards”, esse esforço se traduz, por exemplo, em serviços como segurança e prevenção a fraudes.

Isso não significa, porém, que a gigante americana, avaliada em US$ 512 bilhões, esgotou suas possibilidades no seu negócio tradicional. E o Brasil, que figura entre o segundo e o terceiro maior mercado global do grupo, é um exemplo de como a empresa está explorando novas vias de crescimento em suas origens.

Em linha com uma orientação global, um dos espaços onde a companhia está ampliando suas fronteiras no País são os pagamentos entre empresas (B2B). Desde o ano passado, a Mastercard passou a investir mais fortemente nesse filão. E, em 2025, a promessa é acelerar essa oferta.

“Nós temos aqui, nesse segmento, talvez a nossa maior oportunidade de crescimento”, disse Marcelo Tangioni, CEO da Mastercard no Brasil, em conversa com jornalistas nesta quinta-feira, 20 de fevereiro. “É um negócio ainda nascente, mas é uma das nossas grandes apostas para o ano.”

Nesse contexto, a Mastercard dividiu essa aposta em três segmentos: pequenas e médias empresas (PMEs), viagem e entretenimento, e grandes companhias. E é no primeiro deles que enxerga a possibilidade de ganhar tração mais rápido.

“Nós fizemos algumas pesquisas com bancos, que tem um número elevadíssimo de clientes nessa categoria”, afirmou. “E, dentro dela, a penetração de cartões de crédito fica, em média, entre 25% e 30%. Não passa disso, o que, já de cara, mostra uma oportunidade grande e de curtíssimo prazo.”

Essa percepção é reforçada pelo entendimento de que a Mastercard já tem um produto pronto para esse perfil. Trata-se de um cartão virtual, que permite ao proprietário de uma empresa desse porte, entre outros recursos, definir e customizar uma série de controles em transações.

Um exemplo é a possibilidade desse empresário estabelecer os limites do cartão de acordo com cada funcionário ou área da companhia, bem como restringir o acesso a compras a fornecedores daquele determinado departamento.

“Nós já temos o produto. Temos ainda uma ou outra novidade que vai chegar. É um processo básico de vender para esse empreendedor e que está à nossa frente”, observou. “Então, nós já entendemos que estamos em um nível de preparação alto. É mais pisar no acelerador.”

Essa não é, no entanto, a visão no caso das grandes empresas, um espaço em que Tangioni considera que a Mastercard está “um ou dois passos atrás” quando comparado à oferta para PMEs. Seja pelo desenvolvimento de produtos, uma atribuição global, ou da rede de aceitação.

“Você precisa dar esse cartão, seja virtual ou não, para as grandes empresas utilizarem. Mas você precisa ter onde utilizar”, disse o CEO. “Então, existe todo um trabalho nesse segmento que ainda precisa ser feito, mas ele é uma outra prioridade muito grande.”

O trabalho em questão já está em curso e envolve, de um lado, desenvolver essa base de clientes. E, em paralelo, “bater na porta” dos fornecedores – por exemplo, de insumos – dessas companhias de grande porte, para que essa rede de aceitação seja construída.

“Nós entendemos que vamos começar a ter um crescimento mais rápido nas PMEs”, afirmou Tangioni. “Mas quando olhamos o segmento das grandes empresas, o volume é infinitamente maior do que esse outro lado aqui. Só vai levar um pouco mais de tempo.”

O executivo também ressaltou que a exploração dessa vertente do B2B levou mais tempo para se tornar uma das prioridades da Mastercard pelo fato de o segmento dos consumidores ter sido sempre o carro-chefe do setor. E seguir crescendo.

Para embasar essa visão, ele citou dados recentes, que apontam que a penetração dos cartões no Brasil, levando-se em conta apenas os consumidores, é de 57%. Quando se adiciona o Pix a essa conta, o índice supera a casa de 85%, com a fatia restante das transações em papel moeda.

Em uma base de comparação, na América Latina, o Chile é o país com índices mais próximos do Brasil, na faixa de 60% a 65%. Já o México, outro grande mercado da região, ainda gira entre 20% e 25%.

Com um market share de 59,5% em cartões de crédito e na faixa de 52% a 53%, segundo os dados mais recentes divulgados pelo Banco Central, relativos ao primeiro semestre de 2024, a Mastercard tem outras apostas para seguir impulsionando seus números no País e no globo.

Anunciada em novembro de 2024, uma das grandes metas da companhia é eliminar as transações com o uso de senhas até 2030. Para isso, a Mastercard vem apostando em um tripé formado por tokenização, simplificação do check out das transações e autenticação biométrica.

Segundo Tangioni, no mercado brasileiro, a ponta mais avançada desse trio de prioridade é a tokenização, com 40% das transações já realizadas nesse formato. Já para compor esse pacote completo, ele ressaltou que será preciso um esforço conjunto e coordenado de diversos players da cadeia, incluindo os fabricantes de celular.